滄海橫流方顯英雄本色，風高浪急更見砥柱中流！

中國光伏二十年造就一批偉大的企業，這些偉大的企業推動中國光伏激蕩前行。當光伏產業大潮洶涌澎湃，眾多企業隨潮而動，高歌猛進。然產業盛衰交替之時，更顯企業經營智慧。

12年前，禾邁股份成立于中國光伏寒冬之際；12年后，禾邁微逆年出貨超130萬臺，雄踞全球第二。是時代成就了禾邁，還是禾邁隨時代起舞，難以言說。然值此產業大變局時代，禾邁的經營策略，企業戰略，國際化視野，全球化布局，無不體現這家微逆巨頭的經營智慧與行業擔當。

2024年6月，國際能源網《高端說》走進杭州禾邁電力電子股份有限公司（簡稱“禾邁股份”）與掌門人楊波博士進行了一場面對面的高端對話和觀點交流，深入探討這家初創型公司如何成為全球微逆巨頭？在禾邁的引領之下，中國的微逆大時代何時來臨？在產業盛衰交替之際，在全球化與本土化激烈沖突之時，企業何以沖出險灘，創造新的輝煌。楊波博士從禾邁股份的技術特點、業務布局、經營理念、戰略規劃等多個維度暢談了禾邁股份的光榮與夢想。

（以下文字為訪談精簡內容）

張福龍：禾邁股份為什么選擇微逆賽道？

楊波：微逆是一個比較感性的說法，從專業技術的角度來講，微逆更應該叫組件級的逆變器，就是針對某塊組件進行逆變的逆變器。所以它天然適合分布式光伏。

禾邁選擇微逆賽道，其一是分布式光伏的確定性。十幾年前，分布式還沒有現在這么火爆，但禾邁堅定看好這個賽道，認為它契合行業的發展趨勢。其二，從電力電子專業來看，微逆技術難度最高。十幾年前，最好的微逆企業在國外，中國也有企業做微型逆變器，但做的并不好。禾邁本身有微逆的技術儲備，也有足夠的技術支撐將國產微逆做得更好。基于這兩方面的原因，禾邁選擇了微逆賽道。

國際能源網總裁、國能能源研究院院長張福龍與禾邁股份總經理楊波博士

張福龍：微逆產品的技術特點是什么？

楊波：相較其他光伏逆變器，微逆產品主要有四方面的優勢：

其一，天然安心。從設計之初，微逆就從分布式光伏的應用、維護角度來考量，其設計壽命是25年。所以微逆和組件一樣，在屋頂上，25年不用更換。

其二，天生安全。對于分布式光伏而言，一直存在直流的串聯，這對于沒有維護的分布式光伏，特別是戶用光伏而言，存在高壓直流拉弧的風險，很容易引發火災。微逆能夠把電壓控制在120伏以下，這個電壓是許多國家對電器直流安全的標準。

其三，拓界安居。組件的串并聯存在功率失配問題，如果某一組件被遮擋或者發電受到影響，那么他就會成為整個發電系統的短板，決定整個系統的發電水平。微逆針對每塊組件進行逆變，使每一塊組件都能實現最大的功率點跟蹤，因此能大大提高系統的發電效率。

其四，收益安穩。微逆通過組件級的監控可以多朝向地安裝，讓光伏系統能夠在東南西北甚至有煙囪的地方安裝，從而提高屋頂使用面積提升發電收益。

張福龍：禾邁在微逆領域有哪些優勢？

楊波：禾邁更專注于技術研發。我們創始團隊本身是電力電子專業出身，依托浙江大學的技術研發、人才優勢，禾邁股份12年來始終從事微逆技術的研發以及商業化的推廣。

經過長期的沉淀與技術突破，禾邁的微逆產品可以做到三高一低：即更高的轉換效率，更高的功率密度，更高的可靠性以及更低的成本。

此外，禾邁更專注于本地化。作為全球第二，中國第一的微逆企業，禾邁股份均針對全球市場不同的應用特點，推出相應的版本和型號，適應不同區域的不同分布式應用場景。

憑借這兩大優勢，禾邁在未來可以匹配全球化的微型逆變器以及光伏的發展需求。

張福龍：禾邁微逆在市場端的表現如何？

楊波：微逆的市場主要分為國際和國內兩個市場。國際市場方面，禾邁已經成為西歐、美國、墨西哥、巴西等國際主要光伏市場的主流品牌。2023年，禾邁微型逆變器出貨量超130多萬臺。如果按一個戶用家庭5臺微逆折算，相當于服務26萬個家庭。如果換算成工商業光伏，相當于服務數萬家工商業企業。

禾邁的微逆產品在歐美等海外市場應用非常普遍。從美國的商超，到歐洲的家庭，再到東南亞711便利店都在使用禾邁的產品。可能只要關注國際分布式光伏市場，就會明白禾邁微逆的受歡迎程度。

國內市場由于受諸多因素的制約，微逆仍在推廣之中。相較海外市場，國內微逆應用的增加主要考慮安全因素。近年來，禾邁微逆產品普遍應用于中石油、中石化加油站，油庫以及紡織廠等易起火的地方。一些寫字樓，軟件園等應用場景也安裝禾邁的微型逆變器，主要是為了規避安全風險，消除安全隱患。

此外，公共建筑如說學校、醫院，由于擔心觸電、起火，也會使用禾邁的微逆產品。

張福龍：禾邁在產品服務方面表現如何？

楊波：禾邁的企業文化是以客戶為中心。所謂以客戶為中心，其實就是做好兩件事：一是做更好的產品，二是服務本地化。禾邁對產品質量要求非常高，微逆產品按25年設計，實際壽命甚至可以達到30年。據統計，禾邁微逆產品的失效率低于千分之二。正因如此，禾邁的服務更側重于售前，比如產品講解、安裝指導，如何將產品性能發揮極致。禾邁第一批產品距今已經有近十年時間，極低的故障率贏得了客戶的口碑，這也是禾邁引以為傲的地方。

張福龍：禾邁如何應對海外市場變動以及價格走低帶來的挑戰？

楊波：總體而言，微型逆變器由于技術難度較高，門檻也比較高，加之，海外分布式光伏客戶，對于逆變器價格的敏感度較低，微逆產品因此保有較高的毛利率。

禾邁的產品主要銷往歐美，他們對于品牌、產品品質要求很高，這也契合禾邁的經營理念。因此，禾邁在歐美市場，建立了個非常好的產品、價格體系。禾邁的品牌力使客戶能夠接受相對較高的價格，這也是禾邁十余年來累積起來的品牌護城河。

當然，挑戰始終存在。正所謂不進則退。禾邁主要從兩個維度來應對：一是產品維度。為客戶提供更高技術、更優質產品。同時產品實現本土化。如今，一個產品打天下的時代已經過去了。只有針對本土的應用市場，開發針對性的產品才能適應市場挑戰；其二是服務維度。針對客戶需求，提供售前與售后服務。只有同時把產品、服務做好，才能維護品牌影響力，應對可能面對的挑戰。

近年來關稅貿易壁壘以及海外本土化制造呼聲高漲也對光伏行業造成了重大挑戰。光伏逆變器相較組件而言，受到的沖擊相對較小。此外，地方貿易保護措施，不公平的政府補貼也會影響市場公平競爭。禾邁對此也有應對措施。兩年前，禾邁策劃在墨西哥建廠，今年可實現投產。歐洲的應對措施也將進一步推出。

張福龍：光伏逆變器價格還會下降嗎？

楊波：相對而言，國內逆變器市場沒有太大的降價空間。目前國內光伏逆變器已經降至0.1元/W左右，降1分錢即降10%，這對于許多毛利百分之二三十的企業而言，是難以承受之重。并且，降低價格對于終端用戶而言可能無感。反之如果提高產品質量和使用壽命，則更能滿足客戶需求。

海外市場方面，由于海外客戶對逆變器的品牌以及服務相對要求較高，因此海外逆變器的毛利率也相對較高。正所謂價格決定產品質量與服務。如果大幅降價，則產品品質和服務難以支撐。對于光伏逆變器而言，產品的售前售后服務尤其重要，直接決定了整個系統的安全與效率。

張福龍：禾邁如何處理產品價格下跌與業績增長需求之間的矛盾？

楊波：從整體趨勢來講，光伏逆變器作為工業制造產品，價格一定是逐步下降。對于上市公司或者優秀的企業而言，必然要求業績的持續增長。

我認為一家成熟的企業，尤其要認清自身的優勢。以禾邁為例，我們有足夠的電力電子平臺，禾邁的策略是產品多元化。目前，禾邁微逆已經做到全球第二，目標自然是做全球第一，但如果只做微逆，就會面臨價格下降，市場競爭等諸多挑戰。因此，幾年前，禾邁依托電力電子領域的優勢，布局戶用的儲能PCS。我們可以借助微逆的渠道，來發展戶用儲能。這樣，同一個客戶可以做更多的生意。

目前，禾邁還布局工商業和大型儲能PCS、工商業儲能系統，甚至地面光伏的逆變器。其原因在于，相對于光儲市場而言，微逆的應用場景僅占全球市場的1/4。企業要發展，業績要增長，必然追求更大的市場。

另一方面，隨著企業規模的擴大，盡管非制造成本不斷攀升，但遠小于規模化經營給企業帶來安全性以及可觀利潤。這也是我們中國企業內卷的原因——成功的企業終歸要把規模做大，然后成為行業龍頭。每家企業都希望自己成為龍頭，但真正的龍頭企業只有兩三家，所以行業很卷。

禾邁相信自己會成為行業龍頭企業之一，這也是我們努力的方向。

張福龍：禾邁如何看待戶用儲能的發展前景？

楊波：中短期而言，我們不看好國內戶儲市場，但禾邁還是要做戶儲。這點看似相悖，其實不然。

對于國內戶儲而言，由于電價體系、客戶認知以及商業模式等因素的制約，短期內還看不到發展前景。這個“短期”不止一兩年，可能需要更長時間。

但海外戶儲市場已經非常成熟甚至火熱。所以禾邁的策略是，戶儲針對海外市場，與微逆相配套。這種配套，既包括渠道的配套，也包括產品的配套。禾邁希望通過在海外戶儲市場累積的經驗以及技術基因，與國內眾多的同行一起推動國內戶儲市場大規模發展。

張福龍：禾邁在SNEC期間推出了哪些新品？

楊波：禾邁針對國內市場推出MiT 1拖8產品。該產品既擁有微型逆變器的諸多優點，而且功率足夠大，可以達到5千瓦。因此，可以應用于戶用以及工商業分布式光伏。同時，該產品也解決“貴”的問題。現在微逆降本途徑可能不是原材料，而是新技術的運用。用新的技術、新產品取代舊產品，從而達到降本的目的。

此外，本屆SNEC，禾邁還展示戶儲、工商業的PCS、大型儲能系統以及適用于光伏的地面電站的320千瓦的光伏逆變器。這些產品構成了禾邁的企業愿景。

禾邁堅持兩個“兩條腿走路”。一是光伏和儲能兩條腿；另一個是海外和國內兩條腿走路。原來禾邁基本80%營收來自海外。從去年以來，特別是從今年開始，禾邁增強了對國內的投入，讓更多的產品應用于國內市場。

張福龍：對于微逆而言，政策性推動與市場推廣之間的關系是什么？

楊波：從去年開始，國內很多地方出臺了對于分布式光伏安全的具體政策要求。這有利于禾邁微逆的推廣。隨著國內分布式光伏市場的迅速發展，主管部門、從業人員包括用戶本身會更加關注分布式光伏的安全問題。

微逆具有天生的安全性，所以一系列政策的出臺，有利于微逆的發展。但是分布式光伏安全性問題依然需要很長時間解決。當前主要是一些地方政府，出臺政策推動，推動光伏安全設備的運用。其實安全不僅是設備，應該從系統角度來考量。

目前市場有一種聲音，認為如果提高系統安全性，必然導致成本增加。但如果不要求安全，問題累積，導致分布式光伏起火、觸電事故頻頻發生，屆時傷害的不只是某個企業而是整個產業。

當下，隨著整個光伏系統價格的下降，我覺得對安全的要求可以盡快地提上日程。因為目前國內的分布式市場爆發太快，幾乎每年成倍增長，但安全標準沒有跟上。許多工商業、戶用光伏仍然沿用舊有的標準，這與國外相比已經非常滯后。

這時，相關主管部門，包括我們廣大從業者，整個行業都應該一起去呼吁推進安全標準的建立。包括安全設計、安全安裝以及一些配件都應該符合安全標準。只有大家共同把分布式光伏乃至戶用光伏做得更安全，讓老百姓安心，這個行業也能安心。

張福龍：禾邁對于今年的光伏市場有怎樣的預判？

楊波：整體來而言，我覺得光伏市場還是應該保持一個比較穩定的上升趨勢，樂觀預計可能上升20%。全球市場而言，增幅不同。歐洲可能相對平穩；中國由于地面電站和戶用存在消納問題，可能不一定增長很快，甚至于持平；美國由于利率高以及政策調整，甚至增幅可能會下降。

長遠來看，光儲是確定的賽道，未來10年甚至20年都是我們應該去從事的行業。

張福龍：禾邁對于未來有什么樣的布局？

楊波：禾邁不僅僅是用微型逆變器去打海外市場，我們堅定看好儲能。從2022年開始，禾邁就推出了相應的儲能產品。2023年，禾邁重要的營收增幅在于儲能。所以禾邁在未來會布局分布式光伏、分布式儲能渠道系統，以及大型光伏、大型儲能系統。我們通過光伏逆變器、儲能PCS介入這兩種商業模式，也培養了相應的人才隊伍。

張福龍：新質生產力對于光伏在技術創新方面提出了哪些要求？

楊波：新質生產力對整個光伏以及禾邁的發展，有很大的促進作用。對于光伏而言，在行業快速發展期，可能更看“量”，當下則兼顧“量”與“質”。其實，對于光伏行業的大企業，特別是行業龍頭而言，應該更看重“質”，只有這樣才能促進行業的發展。

對于光伏企業而言，不論是上下游、逆變器企業，都應該擁有自己的特色，將產品、服務做好，這是新質生產力的重要體現。同時，對于系統端而言，應該要有足夠的高標準評價體系或者要求企業符合新質生產力的標準。

《高端說》認為，新質生產力體現在“新”與“質”上。對于“新”而言，禾邁是一家以創新為主體的企業，而且始終走在創新的前列。從“質”來看，禾邁是一家以技術為主導的產品制造企業，其技術、產品品質一直是行業的標桿，甚至未來成為行業標準。我們希望，禾邁能夠成為中國光儲產業引領者之一，共同開啟新的大時代。

來源：國際能源網/光伏頭條